大牛在线分享亚马逊家具品类如何做大做强！除了吃透消费者购买偏好、保证产品性价比、掌握品类淡旺季，还有哪些创造爆款、提升业绩的法宝？

家具品类成功卖家经验分享

吴总 | 欧美日站点

主营卧室家具

抱着一个成为全球性的品牌，培养 30个能创造

5000万销售额的优秀跨境电商人才的大目标，

来冲刺 2020年 9000万美金的短期小目标

No.1自有工厂、自有供应链，能让我们有更多自主权

我们主要做的是卧室家具，还专门在越南建立了工厂，为了解决海运货等问题。强调一下，自有工厂、供应链，可以很好地把握、控制成本，管控产品质量，在定价方面也会有很大的自主权，即在价格上会有非常大的优势。打个比方，B只有180美元的初始资金，因为自己有工厂、供应链的加持，会比有200美元作为初始资金的A赚得稍微轻松一些。另外，从原材料到产品出厂走一条龙的形式，工序上会简单许多，原材料方面也可以在淡季的时候购入。而在运营的过程中，有苛刻的目标会比较好，例如：每过两个月关注一下哪个款的产品作为第一T队、第二、第三T队，这样可以根据比较多的数据来决定后期是否加大预算，为冲进排名前十做准备。

No.2品控要过关，产品技术的稳定性将影响退货率

产品的最低要求也是最高要求，就是技术的稳定性，拿床垫举例吧，这个产品一般是压缩运送的，但消费者收到压缩卷包回弹不起来，就会导致退货，这就不仅仅是产品本身质量了，技术过关也十分重要。这类产品通常一天可以销售出150-200张，在保证产品质量的情况下，我们建议使用真空压缩，既可以正常入FBA配送货物，还能控制成本。我们运营半年左右的时间，自然评价有200-300个左右，国外消费者评论都很认真，这些评价好的就能帮助我们去吸引更多客人。

No.3家具品类的不少产品更换频次增加，需要组合拳出击

还是拿床垫举例，床垫是典型的标准品和快消品的组合。其中海绵床垫在美国比较强势，更像是一种消费品，因为美国消费者一年换一次床垫。虽然日本消费者也是一年换一次床垫，但是他们在薄垫上的需求更多，且更看重床垫的品质，尤其是在布料方面，要求在不起球的同时做到有品质感。在卧室家具方面，消费者对品牌的粘度不高，那么新手卖家们可以注意以下几点：第一，可以把新款的性价比调整到最高，先把自然搜索量冲上去，让产品的得分不低于4.2，但记住不要刷单；第二，在床垫的舒适度方面，可以多关注评价和调查问卷的反馈；第三，包装产品上可以做做成本优化。

范总 | 欧美站点

主营居家家具

业务全球化，公司物流覆盖欧洲 30多个国家；

美国站点拥有千万级体量；

计划在 2020年业绩比上一年提升 25%

No.1住宅空间的差异性，也影响欧美各站点消费者不同的家具购买偏好

我们的厨房家具、客餐厅及浴室家具相对卖得更好一些，像我们厨房岛、厨房推车，一个月就可以卖几万套左右。我们发现，房屋面积的大小影响各站点消费者在购买家具时的选择。例如厨房岛，价格通常在100美元以上，美国人就更喜欢，因为一般美国消费者住的都是面积比较大的house；而在欧洲，厨房推车更畅销；再比如客餐厅的家具，像是书柜、餐桌椅、沙发等在英国的销量就相对较好。其他家具也是有潜力的，像是户外家具等，也有百万级的体量。

No.2性价比永远是王道，比起款式，消费者更关注材质

虽然愿意花大价钱买家具的客人依然有，而且他们的忠诚度更高，但现在70%-80%的消费者在购买家具时更看重性价比，对家具品牌的粘度没有那么高，他们的复购率在6-8%左右，处于中等水平。这部分的消费者虽然对家具的款式要求不高，一般只要经典款、安装便捷即可，但是他们注重家具的材质，如小件家具中的厨房推车，消费者就喜欢竹质的；实木家具中，橱柜、餐椅所用的实木还分不同等级，消费者会挑松木、橡木等木材品种。像这种实木质的非拆装家具产品，退货率偏低，但物流费用高。相比之下，板式家具的退货率会高一点，尤其是在材质、安装、配件包方面，对工厂的要求很高。

No.3家具产品也要根据生命周期，及时做出优化更新

家具产品的生命周期也是非常重要的，不同的产品其生命周期也会有所不同。功能性强的家具，1-2年就要被淘汰了，例如消费者对沙发的需求点就非常多，不同材质、款式、功能，如六点按摩或者旋转功能、颜色等，这些都是沙发更新换代快的原因。那么，像这类生命周期短的产品，我们要及时做好老品的替换计划，工艺、结构上的更新，如沙发的按摩功能需要升级。而相比之下，实用性强的家具，如果不追求其外观设计的话，生命周期会更久，例如消费者对餐桌的关注点基本集中在面积、大小和尺寸。不仅如此，产品的研发需要分国家，最好在当地进行，并以市场端做投入。定价方面要优先考虑市场竞争以及供求关系，市场供应充足的，价格方面自然就会相应调整。

萨总 | 欧美日站点

主营室内、户外家具

覆盖美、日、英、德等站点，取得飞速的发展；

2019年业绩为 1000万美金，

并准备 2020年跨境电商业绩翻倍达到 2000万美金

No.1掌握家具品类淡旺季，更易调整开发和备货周期

家具产品的开发准备周期和备货周期通常在30-60天左右，具体根据供应、采购的淡旺季作调整，如果对产品有信心的话，可以以2个月为一个周期。同时，还需要注意产品的研发周期。办公家具的旺季一般在1、2月，通常是开工、搬家的时间；民用家具的旺季主要集中在7、8月的返校季，以及11、12月上旬，消费者通常会采购折扣民用家具，复购率相对高一点，销售额大概翻5倍。另外，在家具产品的定价上，我们主要采取三分之一的产品薄利多销，三分之二的产品保证高品质。

No.2根据价格看家具购买人群分类，对消费者偏好的洞察将更具体

家具产品的主要消费群体是20-50岁人群，男女不限，但也会根据产品的价格来分，例如，30-80美元家具的消费者通常是经常要搬家的，也有一部分是自有房屋的，而80美元以上的家具以自有房屋的消费者为主。另外，不同站点消费者有不同诉求，家具产品也要分站点，进行差异化，尤其是日本站与美国站，产品重复度只有5-10%。对于高货值的家具来说，复购率低、退货率也不高，相比之下，办公家具的消费者会选择电脑端做更多购买家具前的考察，例如家具的质感、使用场景，如家具与室内环境是否搭配等。民用家具的消费者更偏向手机端，占比在55-60%左右。

No.3建立长期且规范的供应链、库存管理，可以减少断货、冗余风险

我们一般会与供应商建立长期合作关系，深入了解供应商的研发实力、质量管控能力以及产能，同时也会不断拓展新的供应商，避免旺季单由一家供应商产能不足带来的断货风险。另外，还有良好的库存管理模式，即制定店铺库存动销率指标，有效地管控库存断货和冗余。目前冗余库存都是在可控范围内的，如果确实是由产品价格或者质量问题造成的冗余，处理的方式一般为快速、直接的降价销售。（来源：亚马逊全球开店）

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